Corso “VENDERE NEL MERCATO B2B, OGGI – Il mestiere del venditore nell’era delle “relazioni digitali” – MILANO

IL TEMA:

Le relazioni umane sono un asset fondamentale per il reparto vendite delle imprese, poiché costituiscono il principale veicolo per la trasmissione del valore aziendale.
Tuttavia, l’evoluzione tecnologica continua e la crescente digitalizzazione stanno modificando radicalmente il modo in cui queste relazioni vengono costruite e gestite, spesso relegandole a un ruolo marginale nelle trattative commerciali.

Il corso ci mostra come sfruttare le soluzioni digitali per lavorare ancora meglio sul comunicare valore al cliente, e sulle relazioni, rendendole ancora una volta la risorsa chiave per il successo delle vendite e dell’azienda.
Quando le relazioni sono integrate con le tecnologie più moderne, infatti, possono diventare uno strumento ancora più potente per ottimizzare il processo di vendita e valorizzare le competenze di ogni membro del team, e dell’azienda.

• Programma
• Docente
• Format
• Modalità di partecipazione

• 27 FEBBRAIO MATTINA

  TREND CHE IMPATTANO LE VENDITE NEL B2B

  Trend nelle vendite B2B
  • Cosa intendiamo per Vendite B2B. Cosa intendiamo per Account-Based Marketing
  • Principali trend nelle vendite B2B che stanno cambiando radicalmente il panorama delle vendite B2B
  • Cambiamenti nei processi decisionali
  • Cambiamenti nel numero di decision-maker
  • Cambiamenti nel tempo che i potenziali clienti non passano con noi fisicamente e nelle attività che svolgono (e gli effetti post Covid)
  • L’uso dei canali social, in particolare LinkedIn, nelle vendite B2B
  • Il ruolo dell’Intelligenza Artificiale in Vendite e Marketing
  • Workshop

  Strutturare il nuovo processo di vendita – un modello di vendite e marketing B2B
  • Evoluzione del prodotto/servizio verso la digitalizzazione
  • Scelta dell’azienda cliente ideale e individuazione delle aziende target
  • Identificazione dei decision-maker chiave e come descrivere e individuare i contatti target
  • Elementi essenziali di un Piano Business per Account – cosa vendere, e a chi
  • Storytelling e materiale digitale per vendite e marketing
  • Modello per materiali di marketing e vendite, con esempi concreti
  • Contattare i clienti – vari canali e misurazione delle performance
  • Workshop

   

  27 FEBBRAIO POMERIGGIO

  APPROFONDIMENTI SUI PROCESSI ABILITANTI

  Social selling con LinkedIn
  • Percezione di questo canale da parte dei clienti e perché considerarlo seriamente come strumento di vendita
  • Cosa vedono i clienti dei nostri venditori e della nostra azienda su LinkedIn – e cosa vogliamo che vedano
  • Cosa vediamo dei nostri clienti su LinkedIn e come sfruttare queste informazioni
  • Come il marketing dovrebbe comprendere e usare LinkedIn per supportare le vendite
  • Workshop

  Creazione di contenuti per il B2B – cosa è necessario e chi crea i contenuti
  • Ruolo e importanza dello storytelling nelle conversazioni di vendita odierne
  • Esempi dai modelli B2B sui contenuti minimi necessari per cliente e venditore
  • Storytelling Package – un modello da implementare all’interno dell’organizzazione
  • Workshop

   

  28 FEBBRAIO MATTINA

  Tesori nascosti e governance – come replicare le vendite di successo
  • Come replicare affari di successo con i clienti – è compito del marketing, delle vendite, o di entrambi?
  • Come assicurarsi che i team di vendita conoscano le storie di successo e le applichino a clienti simili
  • Strutturare un sistema per replicare il successo
  • Workshop

  Account business plan – il piano di vendita sul cliente
  • Cosa so di questo cliente? Cosa so del team che decide sui temi che io vendo?
  • Che potenziale ha questo cliente pe me?
  • Quali contenuti e Soluzioni porto a chi?
  • Workshop

  Intelligenza artificiale nelle vendite e nel marketing
  • Opinioni di esperti sui potenziali impatti sui processi di vendita e sulla catena di valore, e riflessioni sulla maturità tecnologica
  • Potenziali Casi di sperimentazione
  • Workshop

   

  28 FEBBRAIO POMERIGGIO

  KPI, governance, e modelli organizzativi
  • Approfondimenti sulla strutturazione e misurazione dei reparti di Vendite e Marketing B2B
  • Considerazioni sulla governance e come mantenere allineati i team di Vendite, Marketing e Enablement
  • Come organizzare e misurare i reparti di Vendite e Marketing per rispondere alle esigenze moderne del B2B, con governance in un “Ufficio Commerciale”
  • Workshop

  Wrap up, condivisione e commenti sui workshop

   

• Andrea Monaci, manager esperto in gestione di strategie di vendita e marketing – ATOM DIGITAL SERVICES
  Direttore Marketing internazionale con esperienza nei mercati della tecnologia e dei servizi, nonché in ambiti
  di consulenza, vendite e formazione delle vendite.
  Esperto nella creazione e gestione di team di marketing, nella crescita e nelle vendite digitali e nel Social Selling. Tra i risultati principali citiamo: numerosi progetti web e digitali per clienti globali; incrementi delle vendite del 40% YoY; trasformazione delle vendite di prodotti Digitali dal 18% al 50% del fatturato; Programmi di Social Selling adottati in 11+ paesi Europei.
  Competenze in strategia, pianificazione della crescita, posizionamento, lancio di prodotti, vendite e sviluppo affari, marketing digitale e inclusione nel Quadrante Magico di Gartner.

   

• Il percorso formativo prevede 2 giornate di formazione della durata complessiva di dodici ore, ciascuna da svolgere in presenza a Milano. Le giornate di formazione si svolgeranno: il 27 febbraio dalle 9.30 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 17.00; mentre il 28 febbraio dalle 9.30 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 16.00.
  Gli incontri prevedono sia una parte di didattica frontale sia una parte dedicata a esercitazioni singole e/o di gruppo.

  La location del corso verrà definita in base al numero di partecipanti, pertanto sarà comunicata una volta chiuse le iscrizioni. In ogni caso, sarà allocata in una zona di Milano facilmente raggiungibile con i mezzi e situata a soli 15 minuti dalla Stazione Centrale.

• Il Corso è rivolto a Direttori e Responsabili Vendite e Marketing B2B che mirano a posizionare l’azienda in modo moderno, adottando nuovi metodi e canali per sostenere la crescita e la trasformazione aziendale, oltre che supportare il proprio team di Vendite e Marketing a comunicare in modo moderno ed efficace con i clienti, ed individuare clienti nuovi.

  La partecipazione al corso prevede il pagamento di una quota di € 1.600,00+IVA a persona (pagabile in 3 rate con PayPal). L’intera iniziativa formativa è finanziabile attraverso i principali Fondi Interprofessionali.

  Per la partecipazione è necessario scaricare e compilare il modulo di adesione presente al seguente link ed inviarlo a serena.peduzzi@este.it

  Partecipanti: minimo 8, massimo 25.

  Al termine del percorso formativo sarà rilasciato un attestato di partecipazione

  Termine adesioni: 24 febbraio 2025

  Per qualsiasi informazione contattare:

  Responsabile: Serena Peduzzi – Project Manager – serena.peduzzi@este.it – Mobile: 3408236039