“VENDERE NEL MERCATO B2B, OGGI – Il mestiere del venditore nell’era delle “relazioni digitali”
TAPPE DEL CORSO:
Seleziona l’appuntamento (o gli appuntamenti) a cui preferisci iscriverti
Verona, 7 e 8 maggio 2025
Milano, 12 e 13 giugno 2025
Ancona, 25 e 26 settembre 2025
Venezia, 27 e 28 ottobre 2025
Milano, 27 e 28 novembre 2025
Le relazioni umane sono un asset fondamentale per il reparto vendite delle imprese, poiché costituiscono il principale veicolo per la trasmissione del valore aziendale.
Tuttavia, l’evoluzione tecnologica continua e la crescente digitalizzazione stanno modificando radicalmente il modo in cui queste relazioni vengono costruite e gestite, spesso relegandole a un ruolo marginale nelle trattative commerciali.
Il corso ci mostra come sfruttare le soluzioni digitali per lavorare ancora meglio sul comunicare valore al cliente, e sulle relazioni, rendendole ancora una volta la risorsa chiave per il successo delle vendite e dell’azienda.
Quando le relazioni sono integrate con le tecnologie più moderne, infatti, possono diventare uno strumento ancora più potente per ottimizzare il processo di vendita e valorizzare le competenze di ogni membro del team, e dell’azienda.
PROGRAMMA E STRUTTURA DELLE GIORNATE
MATTINA – 1° giorno
TREND CHE IMPATTANO LE VENDITE NEL B2B
Trend nelle vendite B2B
• Cosa intendiamo per Vendite B2B. Cosa intendiamo per Account-Based Marketing
• Principali trend nelle vendite B2B che stanno cambiando radicalmente il panorama delle vendite B2B
• Cambiamenti nei processi decisionali
• Cambiamenti nel numero di decision-maker
• Cambiamenti nel tempo che i potenziali clienti non passano con noi fisicamente e nelle attività che svolgono (e gli effetti post Covid)
• L’uso dei canali social, in particolare LinkedIn, nelle vendite B2B
• Il ruolo dell’Intelligenza Artificiale in Vendite e Marketing
• Workshop
Strutturare il nuovo processo di vendita – un modello di vendite e marketing B2B
• Evoluzione del prodotto/servizio verso la digitalizzazione
• Scelta dell’azienda cliente ideale e individuazione delle aziende target
• Identificazione dei decision-maker chiave e come descrivere e individuare i contatti target
• Elementi essenziali di un Piano Business per Account – cosa vendere, e a chi
• Storytelling e materiale digitale per vendite e marketing
• Modello per materiali di marketing e vendite, con esempi concreti
• Contattare i clienti – vari canali e misurazione delle performance
• Workshop
POMERIGGIO – 1° giorno
APPROFONDIMENTI SUI PROCESSI ABILITANTI
Social selling con LinkedIn
• Percezione di questo canale da parte dei clienti e perché considerarlo seriamente come strumento di vendita
• Cosa vedono i clienti dei nostri venditori e della nostra azienda su LinkedIn – e cosa vogliamo che vedano
• Cosa vediamo dei nostri clienti su LinkedIn e come sfruttare queste informazioni
• Come il marketing dovrebbe comprendere e usare LinkedIn per supportare le vendite
• Workshop
Creazione di contenuti per il B2B – cosa è necessario e chi crea i contenuti
• Ruolo e importanza dello storytelling nelle conversazioni di vendita odierne
• Esempi dai modelli B2B sui contenuti minimi necessari per cliente e venditore
• Storytelling Package – un modello da implementare all’interno dell’organizzazione
• Workshop
MATTINA – 2° giorno
Tesori nascosti e governance – come replicare le vendite di successo
• Come replicare affari di successo con i clienti – è compito del marketing, delle vendite, o di entrambi?
• Come assicurarsi che i team di vendita conoscano le storie di successo e le applichino a clienti simili
• Strutturare un sistema per replicare il successo
• Workshop
Account business plan – il piano di vendita sul cliente
• Cosa so di questo cliente? Cosa so del team che decide sui temi che io vendo?
• Che potenziale ha questo cliente pe me?
• Quali contenuti e Soluzioni porto a chi?
• Workshop
Intelligenza artificiale nelle vendite e nel marketing
• Opinioni di esperti sui potenziali impatti sui processi di vendita e sulla catena di valore, e riflessioni sulla maturità tecnologica
• Potenziali Casi di sperimentazione
• Workshop
POMERIGGIO – 2° giorno
KPI, governance, e modelli organizzativi
• Approfondimenti sulla strutturazione e misurazione dei reparti di Vendite e Marketing B2B
• Considerazioni sulla governance e come mantenere allineati i team di Vendite, Marketing e Enablement
• Come organizzare e misurare i reparti di Vendite e Marketing per rispondere alle esigenze moderne del B2B, con governance in un “Ufficio Commerciale”
• Workshop
Wrap up, condivisione e commenti sui workshop
MODALITA’ DI PARTECIPAZIONE
Il Corso è rivolto a Direttori e Responsabili Vendite e Marketing B2B che mirano a posizionare l’azienda in modo moderno, adottando nuovi metodi e canali per sostenere la crescita e la trasformazione aziendale, oltre che supportare il proprio team di Vendite e Marketing a comunicare in modo moderno ed efficace con i clienti, ed individuare clienti nuovi.
La partecipazione al corso prevede il pagamento di una quota di € 1.700,00+IVA a persona (pagabile in 3 rate con PayPal). L’intera iniziativa formativa è finanziabile attraverso i principali Fondi Interprofessionali.
Per la partecipazione è necessario scaricare e compilare il modulo di adesione presente al seguente link ed inviarlo a raffaella.rapisardi@este.it
Partecipanti: minimo 8, massimo 25.
Al termine del percorso formativo sarà rilasciato un attestato di partecipazione
RESPONSABILI DEL PROGETTO
Pippo Sorrentino – Responsabile Offerta Formativa – pippo.sorrentino@este.it – Diretto 02.91434417 – Cell. 335.8339340
Raffaella Rapisardi – Responsabile Operativa – raffaella.rapisardi@este.it – Diretto 02.91434405 – Cell. 3493633278
B2B, Corso vendita B2B, Relazioni digitali, Welfare, Welfare aziendale, Wellbeing
